عنوان مقاله: بررسی تاثیر بازارگرایی داخلی بر عملکرد شرکت های کوچک و متوسط
مولفین: دکتر سید محمد باقری، نسیم حسین زاده نصرتی، حسین نازک تبار (iemba167@yahoo.com)
موضوع: بازاریابی
سال انتشار(میلادی): 2016
وضعیت: تمام متن
منبع: فصلنامه بازاریابی پارس مدیر
تهیه و تنظیم: پایگاه مقالات علمی مدیریت www.SYSTEM.parsiblog.com
چکیده: هدف از این پژوهش، بررسی تاثیر بازارگرایی داخلی بر عملکرد شرکت های صنعتی کوچک و متوسط بخش های دولتی و شخصی می باشد. در این تحقیق، مدلی مفهومی ترسیم شده است که نشان دهنده ارتباط مستقیم بین بازارگرایی داخلی و عملکرد شرکت های صنعتی است. در این تحقیق بر اساس روش تحقیق مورد استفاده، پس از بیان ادبیات موضوع و تعیین فرضیه های تحقیق، به جمع آوری اطلاعات پرداخته و پس از آن، به تدوین پرسشنامه اولیه پرداخته شده است. پس از توزیع پرسشنامه اولیه به مدیران و خبرگان شرکت ها که 183 شرکت بود، آلفای کرونباخ با نرم افزار SPSS محاسبه گردید که برابر با 0.856 نشان دهنده اعتبار بالای پرسشنامه می باشد و پس از جمع آوری و تلخیص داده ها بر اساس معادلات مدل ساختاری و با استفاده از نرم افزار LISREL مورد تجزیه تحلیل قرار داده ایم. نتایج این تحقیق حاکی از آنست که ابعاد بازارگرایی داخلی بر عملکرد شرکت های مورد بررسی، تاثیر مستقیم داشته است.
واژگان کلیدی: بازارگرایی، بازارگرایی داخلی ، عملکرد، شرکت های کوچک و متوسط.

1- مقدمه
در دنیای پر چالش امروزی که فضای تجاری بیشتر از گذشته رقابتی و غیرقابل پیش بینی شده، شرکت ها برای ماندگاری و حصول به اهداف تجاری ناچار به استفاده از رویکرد های متعالی و توسعه ى شایستگی ها و قابلیت های خود در مواجهه با عدم اطمینان هستند. اندیشمندان و متخصصان بازاریابی در طول بیش از سه دهه بر این باور بوده اند که عملکرد کسب و کار تحت تأثیر بازارگرایی قرار میگیرد. به اعتقاد نارور و اسلاتر  (1990) بازارگرایی قلب تپنده مدیریت و راهبرد بازاریابی مدرن است و کسب و کاری که بازارگرایی اش را افزایش دهد، عملکرد بازارش را بهبود خواهد بخشید. دستیابی به عملکرد عالی برای یک سازمان در گرو خلق مزیت رقابتی پایدار و ارائه ارزش برتر پایدار برای مشتریان است. بازارگرایی که رویکردی عملیاتی به دیدگاه بازاریابی در عملیات و فعالیت های شرکت است، در دو دهه گذشته از استقبال بسیاری در بین پژوهشگران و اندیشمندان بازاریابی و مدیران شرکتها برخوردار شده و در پژوهش های متفاوتی رابطه آن با عملکرد با حضور یا عدم حضور متغیرهای واسطه و میانجی بررسی شده است.
یک شرکت بازارگرا، شرکتی است که فعالیتها، محصولات و خدمات خود را با توجه به نیازها و الزامات مشتریانش سازماندهی می نماید. در مقابل اینگونه شرکتها، یک شرکت محصول گرا محصولات جالب توجه و مهیجی را تولید کرده و بدنبال تحریک علاقمندی و توجه چرخه ى عرضه و تقاضا برای این محصولات و خدمات می باشد. اگرچه، احتمال موفقیت در هریک از این دو گرایش وجود دارد، اما با محصول گرای تنها بودن موفقیت مشکل تر حاصل می شود. موفقیت تجاری در اقتصاد جدید جهانی بستگی به توانایی در خلق ارزشهای متمایز در محصول از طریق ایجاد کیفیت در طراحی و تولید و آگاه کردن مشتریان از وجود این تمایزات به صورتی اثربخش، بستگی دارد. در این دنیا تقریبا همیشه کسانی وجود دارند که می توانند محصول را با قیمت کمتر عرضه کنند و این رقابت قیمت به معنای سود کمتر است. بنابراین اثربخش ترین استراتژی، حفظ مشتریان از طریق خلق ارزشهای مبتنی بر کیفیت و ایجاد وفاداری در آنها می باشد. (پیلر ، 1996).
امروزه در محیطی زندگی می کنیم که به طور روز افزون به سوی اقتصاد مبتنی بر خدمات پیش می رود. دیگر خدمات، بخش کوچکی از اقتصاد بشمار نمی رود، بلکه به عنوان قلب ارزش آفرینی در اقتصاد مطرح است. خدمات یکی از بخش های مهم اقتصادی کشور است که در چند دهه گذشته رشد قابل ملاحظه ای داشته و امروزه درصد بالایی از امور تولیدی و اقتصادی، درگیر مباحث" خدمات حرفه ای" است. اغلب محصولاتی که خریداری می کنیم عناصری از خدمت را نیز شامل می شوند. در واقع طیف وسیعی از کالاها برای داشتن مزیت رقابتی بر فعالیت های مبتنی بر خدمت تکیه دارند. شرکت های خدماتی عمدتاً براساس نیاز موجود در بازار، تشکیل و به مرور زمان با تکیه بر استراتژی ها و برنامه ریزی های صحیح مدیریتی رشد کرده و به بازارهای هدف دیگری نیز نفوذ کرده اند. ادبیات اخیر مدیریت کسب و کار توجه ویژه ای به برنامه ریزی ها و استراتژی هایی از قبیل مدیریت فرهنگ سازمانی، مدیریت استراتژیک منابع انسانی، مدیریت کیفیت، بازارگرایی و مدیریت محیطی مبذول داشته است. توجه روز افزون به این رویکردها ناشی از تاثیر غیر قابل انکار آنها بر عملکرد است. در ابتدا، بدلیل تعریف نادرست، نبودن استاندارد در ارائه و نیز به جهت بالا بودن تقاضا و کم بودن عرضه خدمات، نیازی به بازاریابی احساس نمی شد؛ ولیکن به مرور زمان و با گسترده شدن بازارهای هدف، تنوع سلیقه ها و فرهنگ مصرف کنندگان و همچنین با افزایش در تعداد و رشد چنین شرکت هایی، شرکتها برای موفقیت بیشتر به فکر پیاده سازی استراتژی های جدید افتادند. در سالهای اخیر توجه زیادی به مفهوم بازاریابی در شرکتهای بیمه با تمرکز بر ارائه خدمات با کیفیت بالا به مشتریان شده است .( دی، 1988).
اساسا" مفهوم بازاریابی یک فلسفه کسب و کار بوده و نیازمند آن است که:
1.    تمامی اعضای سازمان تلاش های خودشان را در راستای دستیابی به رضایت مشتری متمرکز کنند.
2.    مدیریت به برنامه ریزی و استراتژیهای بازاریابی اهمیت دهد.
3.    سازمان بکوشد تا سود و منافع را از طریق پاسخگویی به نیازهای مشتریان تامین کند (پترسون،1989)
کیفیت خدمات به عنوان یکی از مهمترین موضوعات در توسعه و حفظ ارتباطات اثربخش در حوزه های مختلف بازاریابی به شمار می رود(سونسون، 2001). پاراسورامان  در تحقیقات خود دریافت که بسیاری از مشتریان خواهان ارتباطات شخصی و مداوم با ارائه کننده خدمت هستند. آنها از ارائه کنندگان خدمت انتظار دارند تا با آنها تماس بگیرند. مشتریان به شریکی نیاز دارند که آنها را درک کرده و به آنها توجه کنند. از این رو گزینه جدیدی در بازاریابی تحت عنوان رابطه گرایی  مطرح شده است. رابطه گرایی را می توان فرآیند ایجاد، حفظ و تقویت روابط مستحکم و مبتنی بر ارزش مشتریان یا سایر ذینفعان تعریف کرد(کاتلر، 2000). در دنیای کنونی توجه و عمل به اصول رابطه گرایی بعنوان یک مزیت رقابتی  بشمار می رود. از سوی دیگر بازارگرایی ، که به عنوان کاربرد مفهوم بازاریابی و یک فلسفه کسب و کار  و یک استراتژیهای رقابتی می باشد، مورد توجه گسترده محققین واقع شده است. در حالیکه طی پنجاه سال گذشته تحقیقات بسیاری به تجزیه و تحلیل اثرات بازارگرایی بر عملکرد کسب و کار  پرداخته اند، نتایج گزارش شده قطعی نیستن از یک سو تحقیقات زیادی به رابطه مثبت بین این دو پی برده اند (کانو و کاریلات، 2004) و از سویی دیگر برخی نیز عدم وجود رابطه یا حتی رابطه منفی را به عنوان نتایج تحلیلهای خود را در این زمینه گزارش کرده اند( سین و همکاران ،2003)
در همین راستا اسلاتر و نارور به اهمیت مطالعات تطبیقی به همراه اصلاح و تعدیل روشهای مفهومی و متدولوژیکی جهت ارتقاء اطمینان نسبت به یافته های تحقیقات سابق اشاره کرده اند. بازارگرایی و تاثیر آن بر عملکرد اقتصادی از جمله مباحث مهم و محوری در مدیریت بازار و مشتری است. یک شرکت بازارگرا این مهم را درک می کند که از طریق ابزارهای متعدد ایجاد مزایای اضافی برای مشتریان، در کنار انواع مختلف صرفه جویی ها در هزینه های کلی، منابع بالقوه فراوانی در جهت کسب مزیت پایدار رقابتی، می تواند به دست بیاورد. لذا به صورتی مستمر به ارزیابی این گزینه ها می پردازد تا دریابد چگونه می تواند به شیوه ایجاد ارزش ممتاز پایدار برای مشتریان فعلی و آتی دست یابد. بنابراین برای دستیابی به بالاترین سطوح عملکرد و حفظ طولانی مدت آن به ایجاد و حفظ یک رابطه سودمند دو جانبه با مشتریان همت می گمارد و در این راستا به سه دسته فعالیت کلیدی: مشتر ی گرایی، رقیب گرایی، ایجاد و گسترش اطلاعات می پردازد و دو معیار حفظ مشتری و سودآوری را مد نظر قرار می دهد. مشتری گرایی، رقیب گرایی، ایجاد و گسترش اطلاعات، شامل تمامی فعالیت هایی است که به منظور دستیابی به اطلاعات در مورد همه رقبا و مشتریان بازار هدف و سپس پخش آن در سراسر سازمان انجام می شود. 
2- پیشینه و مبانی نظری پژوهش
2-1- بازارگرایی داخلی
پژوهش در زمینه بازارگرایی داخلی نسبتا جدید است (گوناریس،2008) و پژوهش در این زمینه هنوز بسیار مفهومی باقی مانده است، بویژه مطالعات انجام شده بین دهه 1980 و1990(پنی گیراکیس و تئودوریدیس، 2009). مفهوم بازارگرایی سنتی اغلب متمرکز روی نیازهای مشتریان می باشد تا نیاز های کارکنان درون سازمان. مفهوم بازارگرایی داخلی اغلب برای شناسایی و مرتفع کردن نیاز های کارکنان در سازمان مطرح شده است تا کارکنان سازمان با حداکثر توان به فعالیت بپردازند. هم بازارگرایی و هم بازاریابی داخلی را می توان به عنوان عامل کلیدی برای نظریه بازارگرایی داخلی در نظر گرفت(گری ، 2009). لینگز تعریف بازار گرایی داخلی را به عنوان اجرای مفهوم بازاریابی داخلی در یک سازمان می داند که نشان دهنده تمرکز شرکت و سازمان ها بر نیازسنجی کارکنان سازمان می باشد. (لینگز ، 2004).
مفهوم بازارگرایی داخلی در اصل از بازاریابی داخلی پدید می آید. بازاریابی داخلی، به عنوان یک عامل کلیدی نه تنها برای رسیدن به تعالی خدمات، بلکه برای اطمینان از موفقیت بازاریابی خارجی از طریق ایجاد انگیزش کارمندان سازمانی در نظر گرفته شده است(جنر و همکاران ، 1994). مفهوم بازاریابی داخلی در اصل از ادبیات بازاریابی خدمات پدید آمده است، و به عنوان راه حلی برای مشکل ارائه مداوم کیفیت خدمات بالا پیشنهاد شد(رفیک و احمد، 2000).
از زمان معرفی آن در دهه 1980 توسط بری و گرونروس، بازاریابی داخلی توجه متخصصان دانشگاهی در زمینه بازاریابی و زمینه های دیگر را به خود جلب کرده است((بری ،1981)، (گرونوس ، 1981)، (وری و لویز، 1999)). یکی از تعریف های مهم بازاریابی داخلی توسط رفیق و احمد ارئه شد، که این ساختار را اینگونه تعریف میکند: تلاش های برنامه ریزی شده که از بازاریابی به عنوان رویکردی برای غلبه بر مقاومت سازمانی در مقابل تغییرات و هم ترازی، ایجاد انگیزه و هماهنگی درون وظیفه ای و یکپارچه سازی کارکنان نسبت به اجرای موثر استراتژی های سازمانی و عملکردی به منظور ارائه رضایت مشتری، از طریق فرایند ایجاد کارکنان با انگیزه و مشتری گرا استفاده می کند(رفیق و احمد ،2000). بازاریابی داخلی به عنوان مجموعه ای از رفتارهای مدیریتی کارمند دوستانه تعریف شده است(لینگز و گرینلی ، 2001) و اجرای آن اخیرا توسط مطالعات از طریق ساختار گرایش بازار داخلی عملیاتی شده است(پنی گیراکیس و تئودوریدیس، 2009). بازارگرایی داخلی، مکانیزمی است برای القای گرایش به مردم به یک سازمان، و شرط لازم برای بهبود و تقویت کیفیت خدمات دولتی در میان کارکنان و در درون سازمان های دولتی و غیر دولتی است(پاپاسولومو، 2006). در مورد ابعاد بازارگرایی داخلی نیز می توان همان سه مولفه رفتاری ارائه شده توسط کوهلی و جاروسکی را معرفی کرد که در تفسیر این ابعاد می توان بصورت مقابل عمل کرد: (کوار و همکاران ، 2009).
    تولید اطلاعات مربوط به بازار داخلی است که به ادراک کارکنان از ورودی های شغل خود، خروجی ها (آنچه دریافت می کنند) و تساوی این تبادل مربوط است؛
    انتشار اطلاعات بین مدیریت و کارکنان و بین مدیران به اطلاعات تولید شده داخلی در مورد نیازهای کارکنان مربوط است، که در سراسر بخش ها مشترک است و تبادل می شود؛
    پاسخگویی و متعهد شدن سازمان به پیاده سازی استراتژی های مناسب و برنامه های عملی برای مرتفع ساختن نیاز های کارکنان مانند حقوق، مزایا، سهم سود و منافع غیر مالی و ... مربوط می شود(لینگز و گرینلی، 2001).
2-2- پیامدهای منطقی بازارگرایی داخلی
توجه به بازارگرایی داخلی در سازمان ها پیامدهای متعددی دارد. ما در این بخش از تحقیق تعدادی از این پیامد ها در سازمان ها را معرفی خواهیم کرد:
بر طبف تحقیقات انجام شده در این سال ها بازارگرایی داخلی تاثیر قابل ملاحظه ای روی رضایت کارکنان کار و همچنین این رضیت موجب ایجاد انگیزه بالا برای کارکنان سازمان می شود که باعث می شود کارکنان به مشتریان بهتر خدمت رسانی کنند. تانسوج و همکاران در تحقیقی به این نتیجه رسیدند که بازارگرایی داخلی منجر به سطوح بالاتری از رضایت کارکنان و ایجاد انگیزه در آنها است(تانسوج و همکاران ،1988)
یکی از پیامدهای مهم بازارگرایی داخلی، ایجاد پیوندی مثبت بین کارکنان و سازمان است که موجب بالا رفتن کارایی کارکنان سازمان می شود و عملکرد غیر مالی سازمان از این طریق افزایش می یابد(کاتز و کاهن ، 1987)
پیامد دیگر بازارگرایی داخلی در سازمان را می توان به ایجاد رضایت مشتری از سازمان و محصولات سازمان دانست که کارکنان راضی از سازمان می توانند موجبات رضایت بیشتر مشتریان را به همراه داشته باشند. همچنین رضایت مشتری باعث وفادار شدن مشتریان از سازمان شود((رفیک و احمد ، 1993)، (جورج ، 1977)).
بررسی دیدگاه بازارگرایی داخلی به درک بهتر از سازمان، ارتقای خدمات داخلی به کارکنان، و در عین حال انطباق بهتر کارکنان با روندها و تغییرات سازمانی کمک می کند(گمسون ، 1994). با انجام این کار، کارکنان برای مقابله با چالش های خارجی محیطی رو به افزایش سازمان بهتر آماده می‌شوند.
2-3- عملکرد سازمانی
عملکرد سازمانی در واقع عملکرد شرکت در زمینه های مالی و غیر مالی می باشد. شاخص عملکردی برای اندازه گیری عملکرد تجاری در اینجا مورد توجه قرار گرفته است که یک ساختار چند قسمتی است که برای مشتری گرایی، سهم بازار، موفقیت محصول جدید، بازده سرمایه گذاری و رشد فروش به وجود آمده است. در این بررسی برای دستیابی به عملکرد شرکت، انتظارات عملکردی کارکنان مورد توجه قرار گرفته است. انتظارات عملکردی، انتظاری است که کارکنان با توجه به آنچه در سازمان لمس و مشاهده می کنند می خواهند در عملکرد سازمان بروز نماید. در واقع هر عملی که در یک سازمان در راستای بهبود یا تضییع سازمان اتفاق می افتد دیدگاه افراد را تحت تاثیر قرار می دهد.
2-3-1-  ابعاد عملکرد سازمانی
دایر و ریوز انواع از شاخص های عملکرد را معرفی نموده اند. این معیارها شامل چهار دسته زیر هستند:
    معیارهای عملکردی منابع انسانی: غیبت، نرخ تغییر و تبدیلات، رضایت شغلی و عملکرد فردی یا گروهی
    معیارهای عملکردی سازمانی: بهره وری، کیفیت و خدمت
    معیارهای عملکردی مالی یا حسابداری: سود آوری، نرخ بازگشت دارایی ها و نرخ بازگشت وجوه سرمایه گذاری شده
    معیارهای عملکردی بازار سهام: ارزش سهام و شرکت از صنعت مورد فعالیت با توجه به استفاده سازمان مدیریت صنعتی از معیار رشد فروش در رتبه بندی شرکت ها استفاده می شود.
ابعادی از عملکرد شرکت های صنعتی که در این پژوهش مد نظر ما هست عملکرد مالی و غیر مالی شرکت های صنعتی می باشد که در زیر به آن اشاره خواهیم کرد(دایر و ریوز، 1995).
2-3-2- شاخص های ارزیابی عملکرد غیرمالی
هفیز مدلی برای نمایش روابط سلسله مراتبی عملکرد غیر مالی ارائه کردند که در این مدل عملکرد غیر مالی بر اساس سهم بازار، معرفی محصول جدید، شهرت نام تجاری و رضایت مشتری می باشد و عملکرد غیر مالی شرکت را بر اساس این شاخص ها ارزیابی کرده اند(هفیز و همکاران ، 2002).
2-3-3-  شاخص های ارزیابی عملکرد مالی
مطالعه های پیشین صورت گرفته، برای ارزیابی عملکرد سازمانی از هر دو شاخص بازاری و مالی که شامل نرخ بازگشت سرمایه ، سهم بازار، حاشیه ی سود، رشد نرخ بازگشت سرمایه، رشد فروش، رشد سهم بازار و جایگاه رقابتی هستند، استفاده نموده اند(لینگز ، 2004).
با توجه به آنچه در بالا گفته شد، شاخص های ارزیابی عملکرد مالی به چند بخش تقسیم می شوند:
?    نرخ بازگشت سرمایه
?    حاشیه ی سود خالص
?    نرخ بازگشت دارایی
?    کارایی بودجه
?    فروش به کل دارایی
2-3- شرکت های کوچک و متوسط
تا اویل دهه ی60 میلادی توجه اساسی موضاعات مدیریت به شرکت های بزرگ بوده است (هیت و ایرلند ، 2000). اما در سال های اخیر، شرکت های کوچک و متوسط در توسعه ی اقتصادی کشورها به عنوان موتور رشد اقتصادی شناخته شده اند. براساس مطالعه ای بنگاه های کوچک و متوسط در کشورهای مختلف تعاریف متعددی دارد، بر اساس معیارهای اتحادیه اروپا، بنگاهی کوچک یا متوسط نامیده می شود که تعداد کارکنان آن کمتر از 250 نفر باشد و میزان گردش مالی سالانه آن هم از 40 میلیون یورو تجاوز نکند(ریز، 2004).
مهم ترین ویژگی و مزیت این بنگاه ها علاوه بر روان تر بودن و داشتن قدرت سازگاری با شرایط متغییر محیطی، وضعیت رقابت پذیری و نوآورانه ی آنان است. افزایش تغییرات بازار منجر به نیاز به نوآوری بیشتر و به تبع برنامه های نوآوری در شرکت های کوچک و متوسط شده است. ادبیات مربوط به کسب و کار واحدهای کوچک، بسیار گسترده است و این گستردگی نیز باعث شده است که در کشورهای مختلف تعریف‌ های گوناگونی برای این واحد ارائه شود؛ این تعریف‌ ها با توجه به ساختار سنی، جمعیتی، فرهنگی و درجه توسعه یافتگی متفاوت هستند. بنگاه‌ های کوچک و متوسط در کشورهای مختلف جهان دارای شباهت‌ های بسیاری هستند، اما با وجود این، نمی‌ توان تعریف واحد و یکسانی از آنها به دست آورد؛ هر کشور با توجه به شرایط ویژه خود تعریفی از این کسب و کارها ارائه کرده است.
ولش و وایت براین باورندکه: «یک شرکت کوچک مثل یک سازمان تجاری بزرگ عمل نمی کند، به همین دلیل تفاوت‌ های زیادی شرکت ‌های تولیدی کوچک و سازمان‌های تجاری بزرگ از نظر ساختاری، رویه سیاست گذاری و استفاده از منابع وجود دارد. بامک به این نتیجه رسیده است که شرکت ‌های بسیار بزرگ در آمریکا در ابتدا کسب و کار کوچکی بوده ‌اند که با سرمایه محدود شروع به کار کرده‌اند، از آن جمله می توان شرکت ‌های مایکروسافت ، اچ پی و فورد را نام برد (ولش و وایت ، 1981). اکثر شرکت‌ های تولیدی کوچک سیستم‌ ها و رویه های ساده‌ ای دارند که انعطاف‌ پذیری، بازخورد فوری، فهم بهتر و پاسخ سریع‌ تر به نیازهای مصرف‌کننده را در بر دارد. کارمندان شرکت‌ های تولیدی کوچک اختیارها و مسئولیت‌ های مشخصی درحوزه کاری ‌شان دارند که باعث به وجود آمدن پیوستگی و بالابردن هدف ‌های مشترک بین نیروی کار می شود، که این به نوبه خود باعث می ‌شود تا مطمئن شوند، که کار به خوبی انجام شده است. همچنین در این شرکت ها کارمندان کمتری وجود دارد که تقریباً همدیگر را می شناسند، بنابراین روابط بین کارمندان بهتر است.
2-4- پیشینه پژوهش
در مورد تاثیر بازارگرایی بر عملکرد، تحقیقات انجام شده توسط راماسشان، کاروانا و پنج نشان از تاثیر مثبت و مستقیم بازارگرایی بر عملکرد محصول جدید دارد. همچنین آنها نیز در تحقیقی به بررسی رابطه بین بازارگرایی و عملکرد صادراتی در شرکت ها پرداخته اند که در این تحقیق تاثیر بازارگرایی بر عملکرد صادراتی تایید شده است(راماسشان و همکاران ، 2002) همچنین کوهلی و جاورسکی، بیکر و سینکولا مشاهده نمودند که بازارگرایی بر عملکرد کلی شرکت تاثیر مثبت دارد. کوهلی و جاروسکی ابعاد بازارگرایی را از دید خود سنجیده اند که در این تحقیق آنها تولید اطلاعات، انتشار اطلاعات و پاسخگویی را به عنوان ابعاد بازارگرایی معرفی کرده اند((باکر و سینکلا،1999) ، (کوهلی و همکاران ، 1993)).
در مورد تاثیر بازارگرایی داخلی بر عملکرد، رودریگز و همکاران نیز در تحقیقی به بررسی تاثیر ابعاد بازارگرایی داخلی بر عملکرد سازمان ها پرداخته اند که همان ابعاد معرفی شده کوهلی را به عنوان مولفه های بازارگرایی داخلی معرفی کردند و در آن تحقیق به این نتیجه رسیده اند که ابعاد بازارگرایی داخلی بر عملکرد مالی و غیر مالی شرکت ها تاثیر مثبت و مستقیمی دارد(رودریگونز و پینهو ، 2012).
همچنین گوناریس نیز در تحقیقی تاثیر بازارگرایی داخلی را بر عملکرد شرکت ها سنجیده است که همان مولفه های کوهلی و جاروسکی را به عنوان ابعاد بازارگرایی داخلی در نظر گرفته است و در نهایت به این نتیجه رسیده است که بازارگرایی داخلی بر عملکرد شرکت ها تاثیر مثبت و معناداری دارد(گونارس ، 2006).
2-5- مدل مفهومی
بر اساس ادبیات موضوع، مدل مفهومی تحقیق به شکل زیر تعریف شده که بر گرفته از مدل رویدریگز و همکاران می باشد.
شکل (1): مدل مفهومی تحقیق
 
براساس مدل مفهومی تحقیق، فرضیه‌های پژوهش به صورت زیر قابل بیان است:
    بازارگرایی داخلی بر عملکرد تاثیر دارد.
    تولید اطلاعات داخلی بر عملکرد تاثیر دارد.
    انتشار اطلاعات داخلی بر عملکرد تاثیر دارد.
    پاسخ داخلی بر عملکرد تاثیر دارد.
3-  روش شناسی تحقیق
این تحقیق از نظر ماهیت و هدف کاربردی و از نظر روش جمع آوری داده ها از نوع توصیفی و پیمایشی است. تعداد 200 پرسشنامه بین مدیران توزیع شد که تعداد 187 پرسشنامه دریافت شد. از این تعداد نیز 4 پرسشنامه ناقص و غیرقابل استفاده تشخیص داده شد و در پایان تحلیل ها بر روی 183 پرسشنامه کامل انجام شد. برای جمع آوری اطلاعات از پرسشنامه های محقق  ساخته استفاده شد. برای سنجش روایی، پرسشنامه اولیه در اختیار اساتید قرار گرفت و با توجه به نظرات آن ها اصلاحات لازم صورت پذیرفت. برای تعیین پایایی پرسشنامه ها از روش آلفای کرونباخ با کمک نرم افزار SPSS استفاده شد. آلفای کرونباخ برای پرسشنامه تعهد سازمانی، درصد و برای پرسشنامه اثربخشی کار گروهی، 0.856 درصد محاسبه شد که نشان از پایایی مناسب آن ها دارد. با استفاده از آمار توصیفی، تک تک سؤالات جمعیت شناختی بررسی گردید و سپس تجزیه وتحلیل داده ها با بهره گیری از نرم افزارهای SPSS LISREL  انجام شد.
4- تجزیه‌وتحلیل داده‌ها
4-1- مشخصات جمعیت شناختى نمونه مورد بررسى
جدول 1، مشخصات جمعیت شناختى نمونه مورد بررسى در این تحقیق که مدیران و خبرگان شرکت های واقع در شهرک های صنعتی استان مازندران بوده است می باشد که با استفاده از نرم افزار SPSS برای این کار استفاده شده است.
جدول (1): داده های توصیفی
...

اکنون با استفاده از تجزیه و تحلیل های انجام گرفته و نتایج به دست آمده مطابق با جداول بالا فرضیات مورد آزمون قرار گرفته و نتایج زیر حاصل گردیده است:
فرضیه اصلی پژوهش، بازارگرایی داخلی بر عملکرد شرکت ها تاثیر مثبت و معناداری دارد. با توجه به نتایج حاصل از تحلیل داده در باب رابطه بین بازارگرایی داخلی و عملکرد می توان گفت ضریب مسیر برابر است با (0.30) و مقدار تی بدست آمده برای این ضریب 1.96<3.89 می باشد که این مقدار در سطح 0.05 معنادار می باشد در نتیجه ادعای محقق مورد تایید واقع شده است و با اطمینان 95% می توان گفت میان بازارگرایی داخلی و عملکرد ارتباط مثبت وجود دارد.
فرضیه اول پژوهش، تولید اطلاعات داخلی بر عملکرد تاثیر مثبت و معناداری دارد. با توجه به نتایج حاصل از تحلیل داده در باب رابطه بین متغیر تولید اطلاعات داخلی و عملکرد می توان گفت ضریب مسیر برابر است با (0.99) و مقدار تی بدست آمده برای این ضریب 1.96<18.39 می باشد که این مقدار در سطح 0.05 معنادار می باشد در نتیجه ادعای محقق مورد تایید واقع شده است و با اطمینان 95% می توان گفت میان تولید اطلاعات داخلی و عملکرد  ارتباط مثبت وجود دارد.
فرضیه دوم پژوهش، انتشار اطلاعات داخلی بر عملکرد تاثیر مثبت و معناداری دارد. با توجه به نتایج حاصل از تحلیل داده در باب رابطه بین متغیر تعهد هنجاری و عملکرد می توان گفت ضریب مسیر برابر است با (0.91) و مقدار تی بدست آمده برای این ضریب 1.96<16.08 می باشد که این مقدار در سطح 0.05 معنادار می باشد در نتیجه ادعای محقق مورد تایید واقع شده است و با اطمینان 95% می توان گفت میان انتشار اطلاعات داخلی و عملکرد ارتباط مثبت وجود دارد.
فرضیه سوم پژوهش، پاسخگویی داخلی بر عملکرد تاثیر مثبت و معناداری دارد. با توجه به نتایج حاصل از تحلیل داده در باب رابطه بین متغیر پاسخگویی داخلی و عملکرد می توان گفت ضریب مسیر برابر است با (0.93) و مقدار تی بدست آمده برای این ضریب 1.96<16.52 می باشد که این مقدار در سطح 0.05 معنادار می باشد در نتیجه ادعای محقق مورد تایید واقع شده است و با اطمینان 95% می توان گفت میان پاسخگویی داخلی و عملکرد ارتباط مثبت وجود دارد.
5- خلاصه و نتیجه گیرى
هدف از انجام تحقیق حاضر مشخص نمودن میزان تاثیر متغیرهاى بازارگرایی داخلی بر عملکرد مالی و غیر مالی شرکت های صنعتی استان مازندران بوده است و به منظور دسترسی به هدف بیان شده گام های زیر پیموده شد: مطالعه ادبیات موضوع، استخراج سازه ها و متغیرهاى بازارگرایی داخلی(تولید اطلاعات داخلی، انتشار اطلاعات داخلی، پاسخگویی به اطلاعات منتشره)، طراحی ابزار اندازه گیری مرتبط با عوامل مؤثر، مطالعات میدانی مقدماتی و معتبرسازی ابزار اندازه گیری داده ها و اطلاعات، تهیه پرسشنامه نهایی و توزیع در بین جامعه تحقیق(شرکت های صنعتی واقع در شهرک های صنعتی استان مازندران)، مطالعات میدانی اصلی و جمع آوری داده ها و اطلاعات، انجام آزمون های آماری مختلف و در نهایت تجزیه و تحلیل به دست آمده، و نتایج آزمون ها نشان داد که براساس نتیجه آزمون معادلات ساختارى کلیت الگوى معادله ساختارى متغیر هاى تبیین کننده بازارگرایی داخلی شرکت های صنعتی استان مازندران مورد تأیید است و برازش معنى دار است.
در این پژوهش به شناسایی تاثیر بازارگرایی داخلی بر عملکرد شرکت ها پرداخته و مهم ترین عوامل استخراج شده است. در تحقیقات آتى مى توان تاثیر ابعاد بازارگرایی داخلی را بر دیگر شاخص های مهم در صنعت مانند افزایش بهره وری کارکنان، افزایش کارایی عوامل تولید و میزان سودآوری و ... شرکت ها استفاده کرد.

منابع
    Baker, W. E., & Sinkula, J. M. (1999). “The synergetic effect of market orientation and learning orientation on organizational performance”. Journal of the Academy of Marketing Science,
    Berry, L. L. (1981). The employee as a customer. Journal of Retail Banking, 3, 33-44.
    Clay Helberg. (1999), Finding statistics online: How to locate the elusive numbers you need.The American Statistician, 53 (3):293.
    Dyer, L. and Reeves, T. (1995), Human resource strategies and firm performance: what do we know and where do we need to go? The International Journal of Human Resource Management, Vol.6, No.3.
    Gamson, J. (1994) Claims to Fame: Celebrity in Contemporary America, Berkeley: University of California Press.
    Gary E. McGrath, (2009),INTERNAL MARKET ORIENTATION AS AN ANTECEDENT TO INDUSTRIAL SERVICE QUALITY.
    George, William R. (1977), “The Retailing of Services-A Challenging Future, “Journal of Retailing, 53(3), 85-98.
    Gounaris, S. (2008), “Antecedents of internal marketing practice: some preliminary empirical evidence”, International Journal of Service Industry Management, Vol. 19 No. 3, pp. 400-34.
    Gronroos, C. (1981).Internal marketing– an integral part of marketing theory.  Marketing of services, 236-238.
    Gounaris, S.P.(2006),Internal-market orientation and its measurement, Journal of Business Research, Vol. 59, , pp. 432-448.
    Greene WE, Walls GD, Schrest LJ. (1994), Internal marketing: the key to external marketing success. J Serv Mark; 8(4):5–13.
    Hafeez K. et al. (2002a) Determining key capabilities using Analytic Hierarchy Process (AHP). Int. J. Production Economics, 76, Pp. 39-51.
    Hitt, M. A., & Ireland, R. D. (2000), the intersection of entrepreneurship and strategic management research. In D.L. Sexton & H. Landstrom (Eds.), Handbook of entrepreneurship: 45–63. Oxford: Blackwell Publishers.
    Kaur D, Guerin M, Skovierova H, Brennan PJ, Jackson M. (2009),Biogenesis of the cell wall and other glycoconjugates of Mycobacterium tuberculosis. Adv Appl Microbiol.; 69 in press.
    Katz, D. and Kahn, R.L. (1978), The Social Psychology of Organizations, 2nd edn. New York: John Wiley and Sons.
    Kohli, A. K., Jaworski, B. J., & Kumar, A. (1993)., Markor: a measure of market orientation. Journal of Marketing Research, 30(4), 467-77.
    Lings, I.N., and Greenley, G.E., (2001), The Development and Validation of A Measure of Internal Market Orientation. The Research Institute Research Paper Series, Aston Business School, RP0112...